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农资人在路上——销售之我见

作者:李士伟浏览次数: 日期:2016-12-28 13:42
如果将公司比喻成一台机器的话 ,那么销售部门就相当于动力系统,为公司的发展源源不断地提供能量支持,销售的重要性由此可见一斑。这里想和大家分享下,我所认为的怎么销售和销售是什么这两块内容。   一、对产品熟知。产品对于销售人员来说,如同战士手中的武器。如果对于产品都不熟知,怎么能上场杀敌。产品外包装风格及规格和箱净重,产品合成及化合物组成,证件的优势及剂型的先进性,残留期的长短及绿色环保,与其他竞品相比的优缺,此产品的适用作物及防治对象等等。对于此产品的一切信息,做到心中有数,在与客户交流时顺手拈来,才能将公司产品推荐的得心应手。   二、适合的销售手段。销售手段来说,一般分为会议营销、实验营销、政策营销和人员促销。一般根据产品的熟知度,人力配伍和可用推广促销费用比例来决定采取什么样的营销手段。一般来说,成熟市场成熟产品,完全可以采取会议营销+政策营销,以量来说话,推出促销品或者返利来拉动客户的积极性。成熟市场不成熟产品,那就最好用实验营销+会议营销,开观摩会,看实地效果然后组织客户开会议。对于不成熟市场,人力可以的前提下,可以做人员促销等。因为可采用的手段太多,一般都是多种营销手段组合来促进销售。   三.后期技术跟踪与服务。所有的一切都是为了销售,介绍好产品,客户也接受了,实验也做了,那么后期的观摩,实际使用的技术指导,可用作物的实际使用量及持效期的观察,见效的早晚及实验用药客户的后期跟踪回访等,都是持续销售的前提,正所谓行百里者半九十。 销售是什么,很多人会说 ,不就是销售产品么?其实 ,这只是最基本的销售,最原始的销售是什么?可分为销售产品---销售品牌---销售自身。下面我一一论述。   销售产品、也就是最基本的销售,是在充分熟知产品的情况下,找到合适的客户,将产品销售出去并且将货款回收,并且还能持续销售,这是销售的一个轮回。这就要求对专业知识的精通,对作物生长周期的把握,对用药习惯的了解都要到一个非常高的水准,才能有的放矢,对症下药。   销售品牌。很多跨国公司和上市企业,他们的某些产品并不见优势,但是他们的产品还是销售的很好,这就是品牌效应。因为客户不需要去介绍,农民对于他们都很熟悉,用着放心,客户销售的也放心。这就是品牌效应带动的销售优势,而品牌的建立,则从销售产品开始,因为平台的不同,可以尝试将公司产品做到区域性名牌,也能做好销售。   销售自身。销售自身则是说业务员本身的素质和修养,多年来给客户的印象,是否得到充分的信任。客户认可,不论销售人员换什么平台,他代理什么厂家的产品,客户都愿意尝试,这才是销售的最高境界。销售,不仅仅局限于产品,销售无处不在。所以,无论专业素养还是自身水平,都需要不断的提高和积累,才能适应市场的不断变幻。  
对于销售 ,我也非专业,销售包含的东西太多,需要提升的空间太多,以上是我的一些心得,仅供大家参考,如有不当欢迎一起学习探讨。
 
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